Аннотация
Продолжительность курса
"Интенсив" - 2 дня / 16 академических часов и
"Расширенный" - 3 дня / 24 академических часа.
Курс формирует целостную систему переговорного процесса — от подготовки и стратегического замысла до аргументации, влияния и постанализа. Участники осваивают современные техники убеждения, противодействия манипуляциям и ведения конструктивного диалога в условиях высокой неопределённости, удалённых форматов и межфункциональных команд.
Практика строится на кейсах, деловых играх и дебатах, с акцентом на измеримую результативность переговоров и развитие уверенности в деловом общении.
Аудитория
· Руководители и менеджеры проектов: ведут внутренние и внешние переговоры, согласуют ресурсы и сроки.
· Специалисты по продажам и рекламе: работают с клиентами, партнёрами и подрядчиками.
· Юристы и бизнес-партнёры: согласуют условия, минимизируют риски, выстраивают позиционную защиту.
· Кадровый резерв: готовится к руководящим ролям с высокой долей переговоров.
Предварительная подготовка
Базовые знания по активному слушанию, структуре делового диалога и этике взаимодействия.
Рекомендуется иметь знания в объеме курса [BE ] Деловой этикет и в объеме курса [COM] Управление конфликтами
В результате изучения слушатели получат навыки, позволяющие им:
· Системное понимание: освоить структуру переговорного процесса, роли, этапы и критерии успеха.
· Подготовка и стратегия: выстроить алгоритм подготовки, определить цели, стратегию и тактику с учётом контекста.
· Аргументация и влияние: овладеть логической, эмоциональной и визуальной аргументацией; применять техники убеждения и опровержения.
· Коммуникации и психология: анализировать партнёра, управлять эмоциональным фоном, распознавать и нейтрализовать манипуляции.
· Практика и уверенность: тренировать навыки ведения переговоров на кейсах, повышать уверенность и выразительность речи.
· Постанализ и рост: оценивать результативность, формировать план самообучения и коучинга.
Программа
1. Подготовка переговоров
· Структура процесса: этапы, роли, регламент, критерии успеха.
· Анализ переговорного пространства: время, место, участники, цели, объекты, ресурсы, ограничения.
· Стратегия и тактика: выбор стратегии (сотрудничество/соперничество/компромисс), сценарный подход, план А/В/С.
· Командные переговоры: распределение ролей (спикер, аналитик, наблюдатель, медиатор), единая линия.
Практика: разработка сценариев для индивидуальных и командных переговоров, чек-лист подготовки.
2. Коммуникации в переговорах
· Анализ партнёра: сбор информации, психотип, культурные и возрастные особенности, контекст.
· Позиционный анализ: интересы vs позиции, ролевое взаимодействие, зоны согласия/разногласий.
· Эмоциональная динамика: техники стабилизации и изменения эмоционального состояния, деэскалация.
Практика: ролевые диалоги, отработка активного слушания, калибровка вопросов (открытые/закрытые/наводящие).
3. Информационное поле и восприятие
· Цели и объекты переговоров: формулировка SMART/OKR-целей, карта заинтересованных сторон.
· Влияние и убеждение: принципы влияния (доверие, авторитет, социальное доказательство, взаимность), этические рамки.
· Восприятие информации: когнитивные искажения, фрейминг, простота и ясность сообщений.
Практика: переформулирование аргументов под разные аудитории, работа с возражениями.
4. Техники аргументации и опровержения
· Конструкция аргумента: тезис—поддержка—пример—визуализация («картинка»).
· Линия аргументации: логическая связность, демаркация, резюмирование, сторителлинг.
· Тактики утверждения и отрицания: контраргументы, рефрейминг, «да, и…», «мостики» к конструктиву.
· Логическая аргументация: причинно-следственные связи, вероятности, риски, альтернативы.
· Формирование предложений: конструктивные опции, критерии, BATNA/ZOPA.
Практика: спарринги по аргументации, «быстрые раунды» опровержений.
5. Практика: переговоры по кейсам (технология «Дебаты»)
· Формат дебатов: роли, регламент, оценка по критериям (ясность, доказательность, влияние, этика).
· Кейсы: продажи/закупки, юридические условия, проектные сроки и ресурсы, внутренние согласования.
· Обратная связь: видеоразбор, индивидуальные рекомендации, карта сильных/зон роста.
6. Анализ переговоров и развитие
· Результативность: метрики (достижение целей, качество договорённостей, отношения, затраты времени).
· Уровни переговоров: сопоставление сложности кейсов с актуальными навыками, план повышения уровня.
· Самообучение и коучинг: дневник переговоров, ретроспектива, план практики, парный коучинг.
Практика: разработка личного плана развития, чек-лист постанализа.
Результаты тренинга
· Доверие и контакт: умение располагать к себе собеседника и поддерживать конструктивный тон.· Формат дебатов: роли, регламент, оценка по критериям (ясность, доказательность, влияние, этика).
· Кейсы: продажи/закупки, юридические условия, проектные сроки и ресурсы, внутренние согласования.
· Обратная связь: видеоразбор, индивидуальные рекомендации, карта сильных/зон роста.
6. Анализ переговоров и развитие
· Результативность: метрики (достижение целей, качество договорённостей, отношения, затраты времени).
· Уровни переговоров: сопоставление сложности кейсов с актуальными навыками, план повышения уровня.
· Самообучение и коучинг: дневник переговоров, ретроспектива, план практики, парный коучинг.
Практика: разработка личного плана развития, чек-лист постанализа.
Результаты тренинга
· Адаптивность: выстраивание поведения с учётом контекста и индивидуальных особенностей партнёра.
· Уверенность: уверенное ведение переговоров, управление динамикой встречи.
· Аргументация: чёткая, логичная подача позиции; принятие аргументов партнёра без потери цели.
· Подготовка: сбор релевантной информации о теме, партнёре и факторах влияния; сценарное планирование.
· Антиманипуляции: распознавание и предотвращение манипулятивных техник, этичное нейтрализование.
· Постанализ: объективная оценка процесса и результата, постановка достижимых целей для следующих переговоров.