Аннотация
Розничные продажи бытовой и ИТ- техники значительно отличаются от иных продаж.
Высокотехнологичное и оперативно обновляющееся оборудование требует значительно более детальной организации всего процесса – от планирования товарного портфеля до постродажного обслуживания покупателей. Эти процессы требуют высокой квалификации как продавцов-консультантов, так и руководства Компаний.
Курс предназначен для руководителей, стремящихся определить долгосрочное развитие Компании, подобрать и подготовить персонал, организовать эффективную систему закупок и продаж ИТ-товаров и бытовой техники
Цель программы:
Развитие навыков управления розничными компаниями
Задачи:
- Развить знания и умения стратегического планирования, освоить методы предварительного анализа
- Получить дополнительные знания в области развития портфеля продуктов и услуг
- Развить знания и умения построения эффективной системы закупок и продаж
- Изучить методы статистического анализа продаж и расчета объемов закупок
- Освоить планирование основных ресурсов
- Изучить различные системы мотивации персонала
- В ходе учебных примеров на практике отработать полученные знания
Аудитория
Директора магазинов, руководители подразделений, средний менеджмент, ключевые сотрудники
Программа
1. Общие сведения
1.1. Возможные направления развития Компании, торгующей высокотехнологичными товарами
1.2. Современные тенденции рынка
2. Стратегическое развитие розничной торговой Компании
2.1. Понятия и взаимосвязь «Видение-миссия-стратегия»
2.2. Система сбалансированных показателей (BSC, стратегическая матрица)
2.3. Общий анализ ситуации (метод «за-против», SWOT-анализ)
2.4. Понятия целей и задач, «дерево задач»
2.5. Постановка стратегических целей (метод SMART)
2.6. Анализ стейкхолдеров
3. Развитие продуктов и услуг в рознице
3.1. «Формат» магазина техники
3.2. Категорийный менеджмент
3.3. Допродажи
3.4. Целевой сегмент рынка
3.5. Ценовая сегментация продукции
3.6. Товарный портфель
3.7. Развитие рынка услуг
3.8. Работа с конкурентами
4. Организация закупок
4.1. Анализ товарного портфеля (ABC- и XYZ-анализ)
4.2. Работа с «неликвидами»
4.3. Выбор поставщика (метода анализа иерархий)
4.4. Варианты организации логистики
5. Организация розничных продаж
5.1. Особенности розничных продаж техники
5.2. Виды активности в продажах
5.3. Развитие розничных продаж
5.4. Взаимосвязь «проект-продукт-компания»
5.5. Контроль продаж
6. Планирование закупок и продаж
6.1. Методы прогнозирования объемов продаж; анализ статистики
6.2. Планирование товарных запасов
6.3. Страховые запасы (расчет по комплексу показателей)
7. Организация клиентоориентированного сервиса в магазинах
7.1. Понятие и виды сервиса
7.2. Сервис в магазине техники; Элементы сервиса
7.3. Работы по организации и контролю сервиса
8. Управление проектом открытия магазина (опционально)
8.1. Понятие управления проектом; Цели и задачи проекта
8.2. Декомпозиция задач
8.3. Структура задач; Сетевые диаграммы (диаграмма Ганта)
8.4. Риски проекта
8.5. Контроль проекта
9. Маркетинг и реклама (опционально)
9.1. Понятие и виды активности в маркетинге
9.2. Жизненный цикл продукта
9.3. Организация рекламных мероприятий розничного магазина
9.4. Анализ результативности
10. Управление персоналом
10.1. Подбор персонала, требования к продавцам-консультантам
10.2. Мотивация персонала
10.3. Проведение планерок и совещаний, постановка задач
10.4. Обучение персонала
10.5. Работа с персоналом в условиях изменений
11. Контроль деятельности
11.1. Значение контроля
11.2. Методы контроля, ключевые показатели эффективности
12. Подведение итогов
Розничные продажи бытовой и ИТ- техники значительно отличаются от иных продаж.
Высокотехнологичное и оперативно обновляющееся оборудование требует значительно более детальной организации всего процесса – от планирования товарного портфеля до постродажного обслуживания покупателей. Эти процессы требуют высокой квалификации как продавцов-консультантов, так и руководства Компаний.
Курс предназначен для руководителей, стремящихся определить долгосрочное развитие Компании, подобрать и подготовить персонал, организовать эффективную систему закупок и продаж ИТ-товаров и бытовой техники
Цель программы:
Развитие навыков управления розничными компаниями
Задачи:
- Развить знания и умения стратегического планирования, освоить методы предварительного анализа
- Получить дополнительные знания в области развития портфеля продуктов и услуг
- Развить знания и умения построения эффективной системы закупок и продаж
- Изучить методы статистического анализа продаж и расчета объемов закупок
- Освоить планирование основных ресурсов
- Изучить различные системы мотивации персонала
- В ходе учебных примеров на практике отработать полученные знания
Аудитория
Директора магазинов, руководители подразделений, средний менеджмент, ключевые сотрудники
Программа
1. Общие сведения
1.1. Возможные направления развития Компании, торгующей высокотехнологичными товарами
1.2. Современные тенденции рынка
2. Стратегическое развитие розничной торговой Компании
2.1. Понятия и взаимосвязь «Видение-миссия-стратегия»
2.2. Система сбалансированных показателей (BSC, стратегическая матрица)
2.3. Общий анализ ситуации (метод «за-против», SWOT-анализ)
2.4. Понятия целей и задач, «дерево задач»
2.5. Постановка стратегических целей (метод SMART)
2.6. Анализ стейкхолдеров
3. Развитие продуктов и услуг в рознице
3.1. «Формат» магазина техники
3.2. Категорийный менеджмент
3.3. Допродажи
3.4. Целевой сегмент рынка
3.5. Ценовая сегментация продукции
3.6. Товарный портфель
3.7. Развитие рынка услуг
3.8. Работа с конкурентами
4. Организация закупок
4.1. Анализ товарного портфеля (ABC- и XYZ-анализ)
4.2. Работа с «неликвидами»
4.3. Выбор поставщика (метода анализа иерархий)
4.4. Варианты организации логистики
5. Организация розничных продаж
5.1. Особенности розничных продаж техники
5.2. Виды активности в продажах
5.3. Развитие розничных продаж
5.4. Взаимосвязь «проект-продукт-компания»
5.5. Контроль продаж
6. Планирование закупок и продаж
6.1. Методы прогнозирования объемов продаж; анализ статистики
6.2. Планирование товарных запасов
6.3. Страховые запасы (расчет по комплексу показателей)
7. Организация клиентоориентированного сервиса в магазинах
7.1. Понятие и виды сервиса
7.2. Сервис в магазине техники; Элементы сервиса
7.3. Работы по организации и контролю сервиса
8. Управление проектом открытия магазина (опционально)
8.1. Понятие управления проектом; Цели и задачи проекта
8.2. Декомпозиция задач
8.3. Структура задач; Сетевые диаграммы (диаграмма Ганта)
8.4. Риски проекта
8.5. Контроль проекта
9. Маркетинг и реклама (опционально)
9.1. Понятие и виды активности в маркетинге
9.2. Жизненный цикл продукта
9.3. Организация рекламных мероприятий розничного магазина
9.4. Анализ результативности
10. Управление персоналом
10.1. Подбор персонала, требования к продавцам-консультантам
10.2. Мотивация персонала
10.3. Проведение планерок и совещаний, постановка задач
10.4. Обучение персонала
10.5. Работа с персоналом в условиях изменений
11. Контроль деятельности
11.1. Значение контроля
11.2. Методы контроля, ключевые показатели эффективности
12. Подведение итогов