Аннотация
Курс фокусируется на управлении сложными ИТ продажами — от построения структуры команды и систем мотивации до коучингового развития продавцов и управления конфликтами на стыке sales–presale–delivery. Участники получают прикладные инструменты: KPI и метрики, мотивационные профили, коучинговые сценарии, шаблоны карьерных треков и прототип системы удержания ключевых сотрудников.
Практика занимает не менее 40% времени — кейсы, ролевые игры, разбор реальных воронок и групповой проект.
Аудитория
· Руководители отделов ИТ продаж.
· Руководители account/sales команд и тимлиды presale.
· Руководители ИТ компаний и интеграторов.
· Key account managers, delivery менеджеры, вовлечённые в согласование коммерческих условий.
Предварительная подготовка
Рекомендуется иметь знания в объеме курса [SIT] Основы B2B ИТ продаж и клиентской аналитики, обеспечивающего базу по циклу сделки, ролям в ИТ продаже и работе с CRM данными.
Курс фокусируется на управлении сложными ИТ продажами — от построения структуры команды и систем мотивации до коучингового развития продавцов и управления конфликтами на стыке sales–presale–delivery. Участники получают прикладные инструменты: KPI и метрики, мотивационные профили, коучинговые сценарии, шаблоны карьерных треков и прототип системы удержания ключевых сотрудников.
Практика занимает не менее 40% времени — кейсы, ролевые игры, разбор реальных воронок и групповой проект.
Аудитория
· Руководители отделов ИТ продаж.
· Руководители account/sales команд и тимлиды presale.
· Руководители ИТ компаний и интеграторов.
· Key account managers, delivery менеджеры, вовлечённые в согласование коммерческих условий.
Предварительная подготовка
Рекомендуется иметь знания в объеме курса [SIT] Основы B2B ИТ продаж и клиентской аналитики, обеспечивающего базу по циклу сделки, ролям в ИТ продаже и работе с CRM данными.
В результате изучения слушатели получат навыки, позволяющие им:
· Структура: выстроить эффективную модель ИТ продаж (hunter/farmer, account ориентированная, проектная) и зоны ответственности.
· Мотивация: разработать денежные и неденежные схемы мотивации с учётом роли, цикла сделки и сложности портфеля.
· Коммуникации: наладить взаимодействие sales–presale–delivery–финансы, снизить трение и управлять ожиданиями клиента.
· Лидерство: применять коучинговый стиль управления вместо директивного, развивать ответственность и автономию.
· Инструменты: использовать CRM аналитику, управлять воронкой, выявлять узкие места и повышать конверсию.
· Удержание: формировать культуру высокой результативности и программу удержания ключевых продавцов.
Программа
1. Специфика ИТ продаж
· Цель: сформировать управленческое понимание отличий ИТ‑продаж от классических.
· Содержание:
· что продаётся в ИТ: решения, экспертиза, риск, доверие.
· цикл сделки: длительность, неопределённость, мультистейкхолдерность.
· роли: sales, presale, delivery, account—стыки и зоны ответственности.
· ошибки управления: перегрев планов, «звёздозависимость», игнор качества.
· Практика:
· Кейс: «Почему сильные продавцы выгорают в ИТ?»
· Результат: список управленческих рисков и мер профилактики.
2. Структура и команда ИТ продаж
· Цель: спроектировать продуктивную команду под портфель и рынок.
· Содержание:
· модели: hunter/farmer, account‑ориентированная, проектная.
· баланс: продажи↔экспертиза, результат↔качество, скорость↔надёжность.
· роли и метрики: кто за что отвечает, какие KPI релевантны.
· Практика:
· упражнение: проектирование структуры своей команды.
· результат: целевая модель ИТ‑продаж и матрица ответственности (RACI).
3. Компетенции ИТ продавца
· Цель: определить компетенции, дающие результат в сложных сделках.
· Содержание:
· компетенции: бизнес‑мышление, техграмотность, коммуникации, работа с возражениями, управление ожиданиями.
· риск «звёздности»: индивидуальная сверхрезультативность vs командная устойчивость.
· матрица компетенций: уровни, индикаторы, план развития.
· Практика:
· диагностика: оценка компетенций команды по матрице.
· результат: карта развития на 3 месяца.
4. Мотивация в ИТ‑продажах: деньги и не только
· Цель: настроить мотивацию под цикл сделки и роль.
· Содержание:
· финансовая мотивация: бонусы, KPI, процент, отложенные выплаты за качество/маржу/сроки.
· ограничения денег: демотивация при длинном цикле, «перегорание» на высоких планах.
· нематериальная мотивация: сложные проекты, статус, автономия, развитие, участие в пресейле.
· Практика:
· упражнение: мотивационный профиль продавца (новичок/звезда/стабильный).
· результат: прототип мотивационной схемы для отдела из 5 менеджеров.
5. Нематериальные инструменты управления
· Цель: усилить управленческие рычаги без увеличения ФОТ.
· Содержание:
· делегирование и ответственность: уровни, контроль, обратная связь.
· признание: публичное/личное, ритуалы успеха, прозрачность критериев.
· развитие через задачи: «stretch‑задачи», совместные пресейл‑сессии.
· Практика:
· ролевая игра: разговор с продавцом без результата.
· результат: сценарии обратной связи и план корректирующих действий.
6. Управление через коучинг
· Цель: развивать продавцов, а не «тащить» сделки.
· Содержание:
· коучинговый стиль: вопросы вместо указаний, ответственность, рефлексия.
· ошибки директивного управления: микроменеджмент, «спасательство».
· инструменты: GROW, ретроспектива, 1:1, договорённости по развитию.
· Практика:
· тренировка: коуч‑диалог с продавцом.
· результат: шаблон 1:1 и план развития на квартал.
7. Конфликты в ИТ продажах
· Цель: управлять конфликтами внутри ИТ‑цепочки и с клиентом.
· Содержание:
· продажи vs presale: обещания vs реализуемость.
· продажи vs delivery: сроки, ресурсы, качество.
· клиентские конфликты: изменение требований, бюджет, риски.
· конфликт как источник улучшений: постанализ, изменения в процессе.
· Практика:
· кейс: «Продали то, что сложно реализовать».
· результат: карта согласований и правила «красных линий».
8. Удержание и развитие ИТ продавцов
· Цель: сформировать устойчивую команду и снизить текучесть.
· Содержание:
· причины ухода: перегрев планов, отсутствие роста, конфликт ролей.
· карьерные треки: эксперт, руководитель, account‑директор.
· культура ответственности и доверия: прозрачность, предсказуемость, поддержка.
· Практика (итоговая):
· групповой проект: модель управления и мотивации ИТ‑продаж для своей компании.
· результат: готовый управленческий прототип (структура, KPI, мотивация, коучинг, удержание).