Аннотация
Одна из особенностей современной работы в продажах заключается в повышенной требовательности покупателей. Редкий покупатель производит покупку без обсуждения деталей с продавцом. Это характерно как для розничных продаж, так и для работы с корпоративными клиентами. Неумение правильно понять потребность клиента, его обеспокоенность может привести к срыву сделки.
Цель этого мастер-класса – актуализация важности правильного отношения к возражениям, развитие навыков эффективной работы с ними.
Содержание
1. Возражения в продажах
1.1. Что такое возражение?
1.2. Причины возражений
1.3. Как снизить вероятность возникновения возражений?
2. Виды возражений
2.1. сопротивления коммерческому предложению
2.2. сопротивления цене
2.3. сопротивления изменениям
2.4. сопротивления эмоционального характера
2.5. сопротивления насыщения (нежелание покупать в данный момент)
2.6. сопротивления, вызванные негативным опытом
3. Технологии работы
3.1. Диагностика возражений
3.2. 5 шагов к согласию
3.3. Техники работы с возражениями
3.4. Ошибки продавца при обработке возражений
Одна из особенностей современной работы в продажах заключается в повышенной требовательности покупателей. Редкий покупатель производит покупку без обсуждения деталей с продавцом. Это характерно как для розничных продаж, так и для работы с корпоративными клиентами. Неумение правильно понять потребность клиента, его обеспокоенность может привести к срыву сделки.
Цель этого мастер-класса – актуализация важности правильного отношения к возражениям, развитие навыков эффективной работы с ними.
Содержание
1. Возражения в продажах
1.1. Что такое возражение?
1.2. Причины возражений
1.3. Как снизить вероятность возникновения возражений?
2. Виды возражений
2.1. сопротивления коммерческому предложению
2.2. сопротивления цене
2.3. сопротивления изменениям
2.4. сопротивления эмоционального характера
2.5. сопротивления насыщения (нежелание покупать в данный момент)
2.6. сопротивления, вызванные негативным опытом
3. Технологии работы
3.1. Диагностика возражений
3.2. 5 шагов к согласию
3.3. Техники работы с возражениями
3.4. Ошибки продавца при обработке возражений