Аннотация
Значительную роль в работе современного менеджера играет ведение переговоров. Это могут быть переговоры с деловыми партнерами, клиентами и заказчиками, коллегами по работе, участниками проектов и т.д. Основная задача при ведении таких переговоров – получение конкретного результата.
В ходе обучения рассматриваются переговорные методики, позволяющие учащимся повысить как эффективность, так и результативность переговорного процесса.
Программа рассчитана на получение навыков и умений, необходимых для работы менеджеров всех уровней.
Программа может быть связана с другими дисциплинами дополнительного профессионального образования в сфере менеджмента. В частности, с дисциплинами «Эффективные продажи», «Ключевые навыки менеджера», «Управление конфликтами», и т.д.
Аудитория:
- менеджеры всех уровней
- сотрудники отделов продаж, маркетинга, HR-служб и т.д.
- ключевые сотрудники, включенные в кадровый резерв
По окончанию курса слушатели будут уметь:
- Осуществлять подготовку к переговорам
- Организовывать ход переговорного процесса
- Вести как очные, так и телефонные переговоры
- Налаживать контакт и выстраивать эффективные коммуникации в переговорах
- Контролировать ход и результаты переговоров
- Исключить вероятность конфликтов
- Системно работать с информацией, структурировать итоги переговоров
- Анализировать итоги переговоров и планировать дальнейшие работы
Программа:
1. Системный подход к работе с партнерами и клиентами
1.1. От стратегии компании к стратегии продаж
1.2. Основные партнеры по переговорам
1.3. Постановка целей, определение приоритетов работы
1.4. Структурирование работы и командный подход к работе
1.5. Основные информационные потоки и документы
2. Подготовка к переговорам
2.1. Информационная
2.2. Организационная
2.3. Психологическая
3. Эффективная коммуникация
3.1. Установление контакта
3.2. Активное слушание
3.3. Техники задавания вопросов
3.4. Выяснение ценностей и потребностей партнеров
4. Техники ведения переговоров
4.1. Деловая беседа как важный фактор делового общения
4.2. Подготовка, моделирование, проведение деловой беседы
4.3. Искусство вести диалог
4.4. Тактики ведения переговоров
4.5. Управление диалогом с помощью вопросов
4.6. Контроль и фиксация результатов переговоров в базе данных
5. Ведение телефонных переговоров
5.1. Особенности телефонных переговоров
5.2. Телефонный деловой этикет
5.3. Подготовка к телефонным переговорам.
5.4. Ошибки телефонной коммуникации
6. Презентация компании и продукции
6.1. Презентация «Компания-эксперты-продукция»
6.2. Презентация как представление возможностей и выгод для партнера
6.3. Возможности и принципы подготовки электронной презентации
7. Работа с возражениями в переговорах
7.1. Виды возражений; Причины, способы ответа
7.2. Управление возражениями
7.3. Альтернативные предложения
7.4. Тактики работы с ценой и другими условиями
8. Выход на результат
8.1. Общая схема заключения договоренностей
8.2. Методы завершения переговоров
8.3. Принципы подведения итогов и программирования дальнейшего взаимодействия
9. Способы предотвращения конфликтных ситуаций
9.1. Понятие конфликта, виды конфликтов
9.2. Предотвращение конфликтов
9.3. Алгоритм управления случившимся конфликтом. Перевод конфликта в конструктивное решение вопроса
9.4. Предотвращение манипуляций.
9.5. Работа без манипуляций
10. Эффективное планирование работы
10.1. Остановка целей, определение задач
10.2. Планирование работ
11. Подведение итогов
Значительную роль в работе современного менеджера играет ведение переговоров. Это могут быть переговоры с деловыми партнерами, клиентами и заказчиками, коллегами по работе, участниками проектов и т.д. Основная задача при ведении таких переговоров – получение конкретного результата.
В ходе обучения рассматриваются переговорные методики, позволяющие учащимся повысить как эффективность, так и результативность переговорного процесса.
Программа рассчитана на получение навыков и умений, необходимых для работы менеджеров всех уровней.
Программа может быть связана с другими дисциплинами дополнительного профессионального образования в сфере менеджмента. В частности, с дисциплинами «Эффективные продажи», «Ключевые навыки менеджера», «Управление конфликтами», и т.д.
Аудитория:
- менеджеры всех уровней
- сотрудники отделов продаж, маркетинга, HR-служб и т.д.
- ключевые сотрудники, включенные в кадровый резерв
По окончанию курса слушатели будут уметь:
- Осуществлять подготовку к переговорам
- Организовывать ход переговорного процесса
- Вести как очные, так и телефонные переговоры
- Налаживать контакт и выстраивать эффективные коммуникации в переговорах
- Контролировать ход и результаты переговоров
- Исключить вероятность конфликтов
- Системно работать с информацией, структурировать итоги переговоров
- Анализировать итоги переговоров и планировать дальнейшие работы
Программа:
1. Системный подход к работе с партнерами и клиентами
1.1. От стратегии компании к стратегии продаж
1.2. Основные партнеры по переговорам
1.3. Постановка целей, определение приоритетов работы
1.4. Структурирование работы и командный подход к работе
1.5. Основные информационные потоки и документы
2. Подготовка к переговорам
2.1. Информационная
2.2. Организационная
2.3. Психологическая
3. Эффективная коммуникация
3.1. Установление контакта
3.2. Активное слушание
3.3. Техники задавания вопросов
3.4. Выяснение ценностей и потребностей партнеров
4. Техники ведения переговоров
4.1. Деловая беседа как важный фактор делового общения
4.2. Подготовка, моделирование, проведение деловой беседы
4.3. Искусство вести диалог
4.4. Тактики ведения переговоров
4.5. Управление диалогом с помощью вопросов
4.6. Контроль и фиксация результатов переговоров в базе данных
5. Ведение телефонных переговоров
5.1. Особенности телефонных переговоров
5.2. Телефонный деловой этикет
5.3. Подготовка к телефонным переговорам.
5.4. Ошибки телефонной коммуникации
6. Презентация компании и продукции
6.1. Презентация «Компания-эксперты-продукция»
6.2. Презентация как представление возможностей и выгод для партнера
6.3. Возможности и принципы подготовки электронной презентации
7. Работа с возражениями в переговорах
7.1. Виды возражений; Причины, способы ответа
7.2. Управление возражениями
7.3. Альтернативные предложения
7.4. Тактики работы с ценой и другими условиями
8. Выход на результат
8.1. Общая схема заключения договоренностей
8.2. Методы завершения переговоров
8.3. Принципы подведения итогов и программирования дальнейшего взаимодействия
9. Способы предотвращения конфликтных ситуаций
9.1. Понятие конфликта, виды конфликтов
9.2. Предотвращение конфликтов
9.3. Алгоритм управления случившимся конфликтом. Перевод конфликта в конструктивное решение вопроса
9.4. Предотвращение манипуляций.
9.5. Работа без манипуляций
10. Эффективное планирование работы
10.1. Остановка целей, определение задач
10.2. Планирование работ
11. Подведение итогов