Цель программы:
Развитие навыков работа в розничных продажах товаров и услуг
Задачи
- Развить умения работы с розничными покупателями
- Развить навыки допродаж и комплексного обслуживания
- Получить дополнительные знания портфеля продуктов и услу
- Изучить различные типы покупателей
- В ходе учебных примеров на практике отработать полученные знания
Аудитория
Менеджеры по продажам
Программа
1. Общие сведения
1.1. Особенности розничных продаж
1.2. Товары и услуги в продажах
1.3. Понятие розничного решения
2. Типы покупок
2.1. Твердо запланированная
2.2. Альтернативная
2.3. Импульсная
2.4. Не актуальная
2.5. Основная цель продажи
3. Типы клиентов, установление контакта
3.1. Основные типы клиентов
3.2. Определение типа клиента по поведению в торговом зале
3.3. Рекомендации по установлению контакта с разными типами клиентов
3.4. Модель коммуникации
3.5. Поведение, способствующее и не способствующее установлению контакта
4. Методы и технологии продаж, выявление потребностей
4.1. Почему люди покупают?
4.2. Консультативная продажа
4.3. Продажи по методу СПИН
4.4. Управление беседой с помощью вопросов
5. Работа с возражениями
5.1. Типы возражений: реальные затруднения, отговорки, отыгрыш
5.2. Алгоритм обработки возражений
5.3. Работа с возражениями по качеству, по производителю, по внешнему виду/дизайну, по негативному опыту использования товара
5.4. Работа с возражениями при недоверии компании, магазину, продавцу
5.5. Техники аргументации
5.6. Методы убеждения и влияния
6. Работа с ценой
6.1. Своевременность работы с ценой
6.2. Методы демонстрации цены (метод умножения, метод деления, метод комплексности и т.д.)
7. Завершение работы
7.1. Сигналы готовности к покупке
7.2. Приемы завершения продажи
7.3. Позитивный настрой при случившейся и не случившейся продаже
7.4. Развитие отношений с клиентом
8. Работа с проблемными клиентами
8.1. Методы снятия эмоционального напряжения клиента
8.2. Вербализация позитивных эмоций
8.3. Предотвращение конфликтов
8.4. Управление случившимся конфликтом
8.5. Противодействие манипуляциям
9. Подготовка продавца к работе
9.1. Методы самоподготовки
9.2. Подготовка рабочего места
9.3. Информационная и организационная подготовка
10. Подведение итогов
Развитие навыков работа в розничных продажах товаров и услуг
Задачи
- Развить умения работы с розничными покупателями
- Развить навыки допродаж и комплексного обслуживания
- Получить дополнительные знания портфеля продуктов и услу
- Изучить различные типы покупателей
- В ходе учебных примеров на практике отработать полученные знания
Аудитория
Менеджеры по продажам
Программа
1. Общие сведения
1.1. Особенности розничных продаж
1.2. Товары и услуги в продажах
1.3. Понятие розничного решения
2. Типы покупок
2.1. Твердо запланированная
2.2. Альтернативная
2.3. Импульсная
2.4. Не актуальная
2.5. Основная цель продажи
3. Типы клиентов, установление контакта
3.1. Основные типы клиентов
3.2. Определение типа клиента по поведению в торговом зале
3.3. Рекомендации по установлению контакта с разными типами клиентов
3.4. Модель коммуникации
3.5. Поведение, способствующее и не способствующее установлению контакта
4. Методы и технологии продаж, выявление потребностей
4.1. Почему люди покупают?
4.2. Консультативная продажа
4.3. Продажи по методу СПИН
4.4. Управление беседой с помощью вопросов
5. Работа с возражениями
5.1. Типы возражений: реальные затруднения, отговорки, отыгрыш
5.2. Алгоритм обработки возражений
5.3. Работа с возражениями по качеству, по производителю, по внешнему виду/дизайну, по негативному опыту использования товара
5.4. Работа с возражениями при недоверии компании, магазину, продавцу
5.5. Техники аргументации
5.6. Методы убеждения и влияния
6. Работа с ценой
6.1. Своевременность работы с ценой
6.2. Методы демонстрации цены (метод умножения, метод деления, метод комплексности и т.д.)
7. Завершение работы
7.1. Сигналы готовности к покупке
7.2. Приемы завершения продажи
7.3. Позитивный настрой при случившейся и не случившейся продаже
7.4. Развитие отношений с клиентом
8. Работа с проблемными клиентами
8.1. Методы снятия эмоционального напряжения клиента
8.2. Вербализация позитивных эмоций
8.3. Предотвращение конфликтов
8.4. Управление случившимся конфликтом
8.5. Противодействие манипуляциям
9. Подготовка продавца к работе
9.1. Методы самоподготовки
9.2. Подготовка рабочего места
9.3. Информационная и организационная подготовка
10. Подведение итогов