Аннотация
B2B продажи в ИТ отличаются от классических продаж: они длиннее по циклу, требуют вовлечения нескольких стейкхолдеров, интеграции технической экспертизы и построения доверительных отношений. Курс даёт системное понимание цикла сделки, ролей в ИТ продаже и работы с CRM данными. Участники научатся анализировать клиентов, управлять воронкой продаж и использовать современные инструменты аналитики для повышения результативности.
Аудитория
· Руководители и менеджеры отделов продаж ИТ‑компаний.
· Account‑менеджеры и key account managers.
· Presale‑специалисты и тимлиды.
· Руководители ИТ‑интеграторов и сервисных компаний.
Предварительная подготовка
Понимание базовых принципов работы с людьми и взаимодействию с клиентами.
В результате изучения слушатели получат навыки, позволяющие им:
· Освоить полный цикл B2B‑сделки в ИТ.
· Понять роли и зоны ответственности в ИТ‑продаже (sales, presale, delivery, account).
· Научиться работать с CRM‑системами и аналитикой продаж.
· Развить навыки клиентской аналитики: сегментация, приоритизация, прогнозирование.
· Освоить современные методы построения воронки продаж и выявления узких мест.
· Получить практические инструменты для повышения конверсии и удержания клиентов.
Программа
1. Специфика B2B ИТ продаж
· Отличия B2B ИТ‑продаж от классических.
· Что продаётся в ИТ: решения, экспертиза, доверие, снижение рисков.
· Длинный цикл сделки и работа с неопределённостью.
· Типовые ошибки в управлении ИТ‑продажами.
Практика: кейс «Почему сделки в ИТ срываются на финальной стадии?».
2. Цикл сделки в B2B ИТ
· Этапы сделки: поиск клиента, квалификация, пресейл, предложение, переговоры, контракт, сопровождение.
· Роли в процессе: sales, presale, delivery, account.
· Взаимодействие между подразделениями.
Практика: моделирование цикла сделки на примере реального кейса.
3. CRM системы и управление воронкой
· Современные CRM‑системы: возможности и ограничения.
· Построение и анализ воронки продаж.
· Метрики: конверсия, длительность цикла, средний чек, LTV клиента.
· Автоматизация процессов и интеграция CRM с BI‑системами.
Практика: работа с CRM‑данными, выявление узких мест в воронке.
4. Клиентская аналитика
· Сегментация клиентов: отрасль, размер, потенциал.
· Приоритизация сделок: ABC/XYZ‑анализ, scoring моделей.
· Прогнозирование продаж и оценка рисков.
· Построение клиентских карт и профилей.
Практика: разработка аналитической карты клиента.
5. Современные инструменты B2B аналитики
· Использование BI‑систем и дашбордов.
· Методы анализа больших данных в продажах.
· Клиентоцентричность и Customer Success Management.
Практика: анализ клиентской базы и выявление точек роста.
6. Итоговый проект
· Разработка модели цикла сделки для своей компании.
· Настройка CRM‑воронки и KPI.
· Презентация результатов и обратная связь.
Аудитория
· Руководители и менеджеры отделов продаж ИТ‑компаний.
· Account‑менеджеры и key account managers.
· Presale‑специалисты и тимлиды.
· Руководители ИТ‑интеграторов и сервисных компаний.
Предварительная подготовка
Понимание базовых принципов работы с людьми и взаимодействию с клиентами.
В результате изучения слушатели получат навыки, позволяющие им:
· Освоить полный цикл B2B‑сделки в ИТ.
· Понять роли и зоны ответственности в ИТ‑продаже (sales, presale, delivery, account).
· Научиться работать с CRM‑системами и аналитикой продаж.
· Развить навыки клиентской аналитики: сегментация, приоритизация, прогнозирование.
· Освоить современные методы построения воронки продаж и выявления узких мест.
· Получить практические инструменты для повышения конверсии и удержания клиентов.
Программа
1. Специфика B2B ИТ продаж
· Отличия B2B ИТ‑продаж от классических.
· Что продаётся в ИТ: решения, экспертиза, доверие, снижение рисков.
· Длинный цикл сделки и работа с неопределённостью.
· Типовые ошибки в управлении ИТ‑продажами.
Практика: кейс «Почему сделки в ИТ срываются на финальной стадии?».
2. Цикл сделки в B2B ИТ
· Этапы сделки: поиск клиента, квалификация, пресейл, предложение, переговоры, контракт, сопровождение.
· Роли в процессе: sales, presale, delivery, account.
· Взаимодействие между подразделениями.
Практика: моделирование цикла сделки на примере реального кейса.
3. CRM системы и управление воронкой
· Современные CRM‑системы: возможности и ограничения.
· Построение и анализ воронки продаж.
· Метрики: конверсия, длительность цикла, средний чек, LTV клиента.
· Автоматизация процессов и интеграция CRM с BI‑системами.
Практика: работа с CRM‑данными, выявление узких мест в воронке.
4. Клиентская аналитика
· Сегментация клиентов: отрасль, размер, потенциал.
· Приоритизация сделок: ABC/XYZ‑анализ, scoring моделей.
· Прогнозирование продаж и оценка рисков.
· Построение клиентских карт и профилей.
Практика: разработка аналитической карты клиента.
5. Современные инструменты B2B аналитики
· Использование BI‑систем и дашбордов.
· Методы анализа больших данных в продажах.
· Клиентоцентричность и Customer Success Management.
Практика: анализ клиентской базы и выявление точек роста.
6. Итоговый проект
· Разработка модели цикла сделки для своей компании.
· Настройка CRM‑воронки и KPI.
· Презентация результатов и обратная связь.