Аннотация
Опыт подготовки сотрудников, работающих в В2В, показывает, что часто, обладая необходимыми навыками в продажах и закупках – это переговоры, работа с возражениями клиентов, презентации компании, товаров и услуг, тем не менее, они оказываются слабо подготовленными, чтобы разговаривать на языке цифр с партнером или конкурентом. Иногда не получается свои ощущения по ведению бизнеса, построенные даже на многолетнем опыте, формализовать в количественные характеристики или зависимости. Более того, как правило, отсутствует единообразие представления этой информации, что существенно препятствует установлению электронного документооборота в компании и затрудняет внутренние коммуникации.
Курс предназначен для сотрудников и руководителей отделов закупок и продаж, коммерческих директоров и руководителей компаний.
Программа может быть связана с другими дисциплинами дополнительного профессионального образования в сфере менеджмента. В частности, с дисциплинами «Управление продажами», «Активные продажи» и т.д.
Аудитория:
- сотрудники и руководители отделов закупок и продаж
- руководители компаний
- менеджеры по закупкам и продажам
- ключевые сотрудники, включенные в кадровый резерв
По окончанию курса слушатели будут уметь:
- планировать и осуществлять закупки и продажи с учетом стратегических целей компании
- анализировать возможность, планировать и выводить на рынок новые продукты и услуги
- использовать математические методы при планировании объемов продаж, закупок, остатков на складе и т.д.
- использовать инструменты и методы оценки рисков проектов, а также умения противодействия рискам
Программа:
1. От стратегии к закупкам
1.1. Закупки как инструмент реализации стратегии
1.2. Понятие целей, дерево целей
1.3. Методология SMART
1.4. Методы декомпозиции и постановки целей
2. «Формат» магазина
2.1. Принципы деления на группы магазинов и их ассортимента
2.2. Понятие ширины и глубины ассортимента
2.3. Понятие групп (для сетевых магазинов)
3. Сегментация ассортимента
3.1. Товарный классификатор – принципы построения
3.2. Что такое товарный портфель
3.3. Целевая и ценовая сегментация
3.4. Закупки с использованием сегментации
3.5. Значение бренда
4. Категорийный менеджмент
4.1. Понятие категории применительно к ИТ-товарам и услугам
4.2. Задачи категорийного менеджмента
4.3. Категорийный и традиционный менеджмент в закупках
5. Анализ рынка
5.1. Общие принципы работы в условиях изменений рынка
5.2. Исходные данные для анализа рынка
5.3. Анализ конкурентов
6. Анализ товарного портфеля
6.1. Правило Парето
6.2. ABC-анализ
6.3. XYZ-анализ
6.4. Совместный ABC-XYZ-анализ, определение категорий товаров
6.5. Работа с различными категориями товаров
7. Основы вывода продукта на рынок
7.1. Жизненный цикл продукта, современные модели ЖЦ
7.2. Бостонская матрица
7.3. Анализ денежных потоков
8. Анализ нового продукта
8.1. Матрица Ансоффа
8.2. Анализ методом «за-против»
8.3. SWOT-анализ продукта
9. Оборачиваемость
9.1. Понятие оборачиваемости, уходимости
9.2. Достоинства и риски высокой оборачиваемости
9.3. Расчет оборачиваемости
9.4. Анализ результатов
10. Прогнозирование спроса
10.1. Методы «наивного прогноза», долгосрочной средней, скользящего среднего, взвешенной экспоненциальной средней
11. Выбор поставщика
11.1. Общие подходы к работе с поставщиками
11.2. Выбор поставщика методом анализа иерархий (МАИ)
12. Оптимальный запас
12.1. Расчет страхового запаса с учетом планов компании, прогнозов спроса, надежности поставщика
12.2. Причины возникновения излишков
12.3. Работа с излишками
Опыт подготовки сотрудников, работающих в В2В, показывает, что часто, обладая необходимыми навыками в продажах и закупках – это переговоры, работа с возражениями клиентов, презентации компании, товаров и услуг, тем не менее, они оказываются слабо подготовленными, чтобы разговаривать на языке цифр с партнером или конкурентом. Иногда не получается свои ощущения по ведению бизнеса, построенные даже на многолетнем опыте, формализовать в количественные характеристики или зависимости. Более того, как правило, отсутствует единообразие представления этой информации, что существенно препятствует установлению электронного документооборота в компании и затрудняет внутренние коммуникации.
Курс предназначен для сотрудников и руководителей отделов закупок и продаж, коммерческих директоров и руководителей компаний.
Программа может быть связана с другими дисциплинами дополнительного профессионального образования в сфере менеджмента. В частности, с дисциплинами «Управление продажами», «Активные продажи» и т.д.
Аудитория:
- сотрудники и руководители отделов закупок и продаж
- руководители компаний
- менеджеры по закупкам и продажам
- ключевые сотрудники, включенные в кадровый резерв
По окончанию курса слушатели будут уметь:
- планировать и осуществлять закупки и продажи с учетом стратегических целей компании
- анализировать возможность, планировать и выводить на рынок новые продукты и услуги
- использовать математические методы при планировании объемов продаж, закупок, остатков на складе и т.д.
- использовать инструменты и методы оценки рисков проектов, а также умения противодействия рискам
Программа:
1. От стратегии к закупкам
1.1. Закупки как инструмент реализации стратегии
1.2. Понятие целей, дерево целей
1.3. Методология SMART
1.4. Методы декомпозиции и постановки целей
2. «Формат» магазина
2.1. Принципы деления на группы магазинов и их ассортимента
2.2. Понятие ширины и глубины ассортимента
2.3. Понятие групп (для сетевых магазинов)
3. Сегментация ассортимента
3.1. Товарный классификатор – принципы построения
3.2. Что такое товарный портфель
3.3. Целевая и ценовая сегментация
3.4. Закупки с использованием сегментации
3.5. Значение бренда
4. Категорийный менеджмент
4.1. Понятие категории применительно к ИТ-товарам и услугам
4.2. Задачи категорийного менеджмента
4.3. Категорийный и традиционный менеджмент в закупках
5. Анализ рынка
5.1. Общие принципы работы в условиях изменений рынка
5.2. Исходные данные для анализа рынка
5.3. Анализ конкурентов
6. Анализ товарного портфеля
6.1. Правило Парето
6.2. ABC-анализ
6.3. XYZ-анализ
6.4. Совместный ABC-XYZ-анализ, определение категорий товаров
6.5. Работа с различными категориями товаров
7. Основы вывода продукта на рынок
7.1. Жизненный цикл продукта, современные модели ЖЦ
7.2. Бостонская матрица
7.3. Анализ денежных потоков
8. Анализ нового продукта
8.1. Матрица Ансоффа
8.2. Анализ методом «за-против»
8.3. SWOT-анализ продукта
9. Оборачиваемость
9.1. Понятие оборачиваемости, уходимости
9.2. Достоинства и риски высокой оборачиваемости
9.3. Расчет оборачиваемости
9.4. Анализ результатов
10. Прогнозирование спроса
10.1. Методы «наивного прогноза», долгосрочной средней, скользящего среднего, взвешенной экспоненциальной средней
11. Выбор поставщика
11.1. Общие подходы к работе с поставщиками
11.2. Выбор поставщика методом анализа иерархий (МАИ)
12. Оптимальный запас
12.1. Расчет страхового запаса с учетом планов компании, прогнозов спроса, надежности поставщика
12.2. Причины возникновения излишков
12.3. Работа с излишками