Цель программы:
Развитие навыков сложных продажах
Задачи:
- Развить знания и умения планирования работы продавца
- Получить доп знания в области работы с клиентской базой
- Развить знания и умения работы с различными представителями Заказчика
- Развить навыки конструктивных переговоров и доведения их до заключения сделок
- Освоить техники ведения переговоров и торга
- В ходе учебных примеров на практике отработать полученные знания
Аудитория
Менеджеры по продажам
Содержание программы
1. Системный подход к работе с клиентами
1.1. От стратегии компании к стратегии продаж
1.2. Основные типы клиентов, формирование клиентской базы
1.3. Постановка целей, определение приоритетов работы
1.4. Структурирование работы с клиентами и командный подход к работе
1.5. Основные информационные потоки и документы
2. Поиск клиентов
2.1. Общие принципы и способы поиска новых клиентов
2.2. Источники информации
2.3. Холодные звонки, алгоритм работы
3. Эффективная коммуникация
3.1. Установление контакта
3.2. Активное слушание
3.3. Техники задавания вопросов
3.4. Типология клиентов
3.5. Выяснение ценностей и потребностей клиента
4. Техники ведения переговоров
4.1. Деловая беседа как важный фактор делового общения
4.2. Подготовка, моделирование, проведение деловой беседы
4.3. Искусство вести диалог
4.4. Тактики ведения переговоров
4.5. Управление диалогом с помощью вопросов
4.6. Контроль и фиксация результатов переговоров в базе данных
5. Ведение телефонных переговоров
5.1. Особенности телефонных переговоров
5.2. Телефонный деловой этикет
5.3. Информационная и организационная подготовка
5.4. Подготовка к телефонным переговорам
5.5. Ошибки телефонной коммуникации
6. Презентация Компании и продукции
6.1. Презентация «Компания-Эксперты-Продукты»
6.2. Презентация как представление возможностей и выгод для клиента
6.3. Возможности и принципы подготовки электронной презентации
7. Работа с возражениями
7.1. Действительные, необоснованные и мнимые возражения
7.2. Приемы переформулирования возражений в вопрос
7.3. Алгоритм работы с возражениями
7.4. «Подготовленные» возражения
8. Способы разрешения конфликтных ситуаций
8.1. Понятие конфликта, виды конфликтов
8.2. Предотвращение конфликтов
8.3. Алгоритм управления случившимся конфликтом. Перевод конфликта в конструктивное решение вопроса
8.4. Предотвращение манипуляций со стороны Заказчика
9. Заключение сделки
9.1. Общая схема заключения сделки
9.2. Методы завершения сделок
9.3. Принципы подведения итогов и программирования дальнейшего взаимодействия
10. Эффективное планирование работы продавца
10.1. Остановка целей, определение задач
10.2. Планирование работ
10.3. Планирование и управление временем
10.4. Основные документы (ТЭО, ТКП, ТЗ и др)
10.5. Структурирование и хранение информации
11. Подведение итогов
Развитие навыков сложных продажах
Задачи:
- Развить знания и умения планирования работы продавца
- Получить доп знания в области работы с клиентской базой
- Развить знания и умения работы с различными представителями Заказчика
- Развить навыки конструктивных переговоров и доведения их до заключения сделок
- Освоить техники ведения переговоров и торга
- В ходе учебных примеров на практике отработать полученные знания
Аудитория
Менеджеры по продажам
Содержание программы
1. Системный подход к работе с клиентами
1.1. От стратегии компании к стратегии продаж
1.2. Основные типы клиентов, формирование клиентской базы
1.3. Постановка целей, определение приоритетов работы
1.4. Структурирование работы с клиентами и командный подход к работе
1.5. Основные информационные потоки и документы
2. Поиск клиентов
2.1. Общие принципы и способы поиска новых клиентов
2.2. Источники информации
2.3. Холодные звонки, алгоритм работы
3. Эффективная коммуникация
3.1. Установление контакта
3.2. Активное слушание
3.3. Техники задавания вопросов
3.4. Типология клиентов
3.5. Выяснение ценностей и потребностей клиента
4. Техники ведения переговоров
4.1. Деловая беседа как важный фактор делового общения
4.2. Подготовка, моделирование, проведение деловой беседы
4.3. Искусство вести диалог
4.4. Тактики ведения переговоров
4.5. Управление диалогом с помощью вопросов
4.6. Контроль и фиксация результатов переговоров в базе данных
5. Ведение телефонных переговоров
5.1. Особенности телефонных переговоров
5.2. Телефонный деловой этикет
5.3. Информационная и организационная подготовка
5.4. Подготовка к телефонным переговорам
5.5. Ошибки телефонной коммуникации
6. Презентация Компании и продукции
6.1. Презентация «Компания-Эксперты-Продукты»
6.2. Презентация как представление возможностей и выгод для клиента
6.3. Возможности и принципы подготовки электронной презентации
7. Работа с возражениями
7.1. Действительные, необоснованные и мнимые возражения
7.2. Приемы переформулирования возражений в вопрос
7.3. Алгоритм работы с возражениями
7.4. «Подготовленные» возражения
8. Способы разрешения конфликтных ситуаций
8.1. Понятие конфликта, виды конфликтов
8.2. Предотвращение конфликтов
8.3. Алгоритм управления случившимся конфликтом. Перевод конфликта в конструктивное решение вопроса
8.4. Предотвращение манипуляций со стороны Заказчика
9. Заключение сделки
9.1. Общая схема заключения сделки
9.2. Методы завершения сделок
9.3. Принципы подведения итогов и программирования дальнейшего взаимодействия
10. Эффективное планирование работы продавца
10.1. Остановка целей, определение задач
10.2. Планирование работ
10.3. Планирование и управление временем
10.4. Основные документы (ТЭО, ТКП, ТЗ и др)
10.5. Структурирование и хранение информации
11. Подведение итогов